Aleksandrs Derevickis: "Pārdošanas skola" un citas grāmatas

2024 Autors: Leah Sherlock | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 05:43

A. A. Derevitskis ir pazīstams kā biznesa treneris un grāmatu par pārdošanu autors. Pēc izglītības ģeologs, ar ekspedīcijām devās uz Kamčatku, Kolimu un Kaukāzu. Viņš rakstīja mākslas darbus par šo savas dzīves posmu un publicēja tos tiešsaistē. 90. gados nodarbojās ar tirdzniecību, dažādu preču un pakalpojumu pārdošanu. Lietas gāja tik labi, ka tās nepalika nepamanītas arī tirdzniecības uzņēmumu vadītājiem, un kopš 1994. gada Aleksandrs Derevickis izstrādā apmācības par pārrunām un pārdošanu.

“Slāvu pārdošanas skola”

Derevitskis kļuva par “Slāvu pārdošanas skolas” dibinātāju, kur mācīja pārdošanā izmantot pārliecināšanas metodes, kuras savā darbā izmanto izlūkdienestu darbinieki un diplomāti, aktieri un šovmeņi. Aleksandrs Anatoljevičs pacēla pārdošanu līdz modernās mākslas rangam, apgalvojot, ka taktika unpsihoanalīze.

Aleksandra Derevitska "Pārdošanas skola" mācību metodikā ir līdzīga cīņas mākslas skolai, kur sākuma posmā māca iegaumētus paņēmienus - "pagrieziet tā roku, ielieciet kāju šeit." Nākamajā līmenī viņi noslīpē tehniku un parāda desmitiem situāciju, kurās šī tehnika darbojas. Tas ir, viņi māca pamata tehniku un mācās to pielietot dažādās situācijās. Augstākā līmenī viņi māca kustību formas, tad bezformīgo stilu. Persona, kurai tas pieder, nav saistīta ar īpašām metodēm un, atrodoties ceļā, izstrādā jaunus aizsardzības veidus.

Derevitskis atzīmē, ka daudzas skolas nepārsniedz standarta metožu kopumu. Šīs pieejas priekšrocība ir tāda, ka cilvēku var iemācīt pretoties tipiskiem uzbrukumiem pat bez teorijas. Mīnuss – ja ienaidnieks ir izglītotāks un viņam pieder cita tehnika, no kuras cilvēks neprot sevi pasargāt, kauja tiks zaudēta. Aleksandra Derevitska skolā ceļojuma sākumā māca arī vienkāršākos pārdošanas paņēmienus, pēc tam māca tos sistematizēt un sasniegt augstāku līmeni – novērst klientu iebildumus un jautājumus, pielāgoties klientam un to izpētīt.

Derevitska darbi

2002. gadā Aleksandrs Anatoļjevičs kļuva par Krievijas labāko treneri, 2004. gadā iekļuva labāko krievvalodīgo treneru desmitniekā, kļūstot par TACIS sertifikāta īpašnieku. 2014. gadā mūžībā aizgāja izcils pārdošanas treneris. Viņš atstāja bagātu bibliotēku. Derevitskis dalās savā pieredzē un zināšanās tādu grāmatu lappusēs kā "Aģenta krāpšanās lapa", "Kurssaģenti", "Art-Hose", "Partizānu karš ar darba devēju", "Komercizlūkošana", "Cīņas runātāja māksla", "Sarunu bremzes". Slavenākās Aleksandra Derevitska grāmatas ir:

• "Pircēja medības";
• "Pārdošanas skola";
• "Cita veida izpārdošana";
• "Pārdošanas personalizēšana".

“Cita izpārdošana”

Šajā grāmatā autore pārdošanu uzskata par cīņas mākslu. Pirmajā daļā viņš sniedz piemērus no savas prakses, otrajā dalās veiksmīgas pārdošanas receptēs. Aleksandrs Derevitskis apgalvo, ka nav tādu metožu, kuras var vienkārši apgūt un vienmēr izmantot. Jums vienmēr ir jāvadās pēc situācijas, un tāpēc pārdevējam ir jābūt elastīgam.

Autors savu darbu adresē tiem, kuri prot pārdot, patīk izdomāt kaut ko savu un vēlas atšķirties no citiem. Grāmatā “Cita veida tirdzniecība” autore dalās galvenokārt ar tehnikām un paņēmieniem, un tā būs labs palīgs tiem, kas dod priekšroku darbam pārbaudītos veidos. Šeit autore cenšas lasītājam iemācīt ne tikai skatīties un klausīties, bet arī domāt un būt savādākam. Viņš šos jautājumus izpēta sīkāk savā nākamajā grāmatā.

“Pārdošanas personalizēšana”

Šajā darbā Derevitskis iznīcina daudzus stereotipus. Iemācītas frāzes, rīki, paņēmieni, NLP rīki ir izvēles lietas veiksmīgai pārdošanai. Autore dalās padomos un pārdomās,kas palīdz mainīt ierasto pieeju pārdošanas procesam. Daudzi strādā pēc iegaumētām formulām un tekstiem un necenšas katram pircējam atrast individuālu pieeju, kas tikai atbaida. Tam ir ārkārtīgi negatīva ietekme uz pārdošanu.

Aleksandra Derevitska grāmatā ir daudz praktisku padomu, ko var pielietot praksē. Autore skaidro, ka formulas un tekstus dažkārt sastāda cilvēki, kuri nekad nav pārdevuši. Pārdevējs ir tas, kurš sazinās ar pircēju. Un viņa dati par preci nav izpārdošana, vārdi jāadresē konkrētai personai, un viņam, šim cilvēkam, tas ir jādzird.

Grāmatas pamatā ir piemēri no autora pārdošanas prakses. Tas ir vērsts tieši uz tiem, kas pārdod, nevis uz uzņēmējiem vai tirgotājiem. Lasītājs šeit atradīs daudzas noderīgas un interesantas idejas, kuras var izmantot praksē.

“Pircēju medības”

Aleksandrs Derevitskis vienmēr ir teicis, ka pārdošana ir prasme. To viņš mācīja saviem klausītājiem un lasītājiem - savā darbā izmantot aktiermeistarības un specdienestu pieredzi. Autore personīgi nodarbojas ar pārdošanu vairāk nekā duci gadu. Nav šaubu, ka viņš pārzina tirdzniecības smalkumus un īpatnības Krievijas tirgū. Tas ir, viņš aicina savus lasītājus apspriest to, ar ko viņam nācies saskarties ikdienā. Ir skices par sarunām, pārdošanas metodēm, biznesa komunikāciju un personīgās pārdošanas metodēm.

Šī grāmata ir lieliska apmācība pārdevējiem, pārdošanas menedžeriem un tiem, kasvēlas uzvarēt sarunās. Autore uzskatāmi parāda, ka vairumā gadījumu klients uzņēmumu vērtē pēc daudz lielāka kritēriju skaita, nekā šķiet pārdevējam. Bieži vien viņa vajadzības nesakrīt ar to, ko pēdējais par to domā. Derevitskis dod priekšroku verbālajiem kanāliem: kādus jautājumus uzdot pircējam, kādus vārdus teikt. Tie, kurus interesē veiksmīga pārdošana, šajā grāmatā atradīs daudz praktisku padomu. Grāmata nav rakstīta rokasgrāmatas vai mācību grāmatas veidā, tā sastāv no biznesa kouča un viņa audzēkņu stāstiem.

“Pārdošanas skola”

Šo Derevitska darbu var droši saukt par cīņas pret iebildumiem lasītāju. Autore aizraujošā veidā stāsta par visiem klientu pretestības posmiem un piedāvā konkrētas shēmas viņu iebildumu pretdarbībai. Grāmatā ir apvienoti pārliecināšanas principi, kas balstīti uz psihoanalītiķu un diplomātu darbā izmantotajām praksēm. Grāmata noderēs jebkura līmeņa vadītājiem, pārdevējiem un konsultantiem, biznesa treneriem un pārdošanas organizatoriem.

Par Aleksandra Derevitska grāmatu "Pārdošanas skola" ir izaugusi vairāk nekā viena mārketinga speciālistu un pārdevēju paaudze. Bet autora piedāvātā metode ir aktuāla arī mūsdienās. Pārdošanā galvenais ir spēja atrast pieeju savam klientam vai partnerim, pārliecināt viņu par piedāvātā produkta nozīmīgumu. Uzvarēs tas, kurš pratīs komunicēt ar klientu. Autore piedāvā vairāk nekā četrus simtus paņēmienu, kā rīkoties ar iebildumiem. Tie ir rakstīti algoritmu veidā - pielāgojiet un pielietojiet!